一到年底，眾多的經銷商都在盤點忙碌一年的收獲，然而令很多經銷商失望的是，一年下來，出去人員費用、運營費用、管理費用等等各項開支，利潤甚微。大多數經銷商心里都不由感嘆：做經銷商難，賺錢更難，想大賺特賺更是難上加難!

　　作為區域經銷商，一方面要承受廠家的壓力;另一方面，由于終端客戶自身羽翼日漸豐滿，利潤空間日漸狹小，要求獨立的呼聲越來越強。因此作為“市場星星之火播種者”的經銷商，如今卻陷入了腹背受壓的難堪境地。因此，在2015年，很多經銷商都陷入困境，總是在一次次抉擇，一次次嘗試。現在2016年新的一年馬上就要來臨，燈飾照明經銷商該如何生存呢? 燈飾照明十大品牌的筆者認為，經銷商需要做以下幾個工作：

　　一、做好戰略規劃

　　重戰術、輕戰略是大多數經銷商一貫做法，認為戰略是一種空洞的、“務虛”的東西，不能馬上帶來效益。正是這種重戰術輕戰略的短視經營癥，導致大多數經銷商感覺生意越來越難做，錢越來越來掙。

　　經銷商戰略是什么?戰略是經銷商發展的方向和目標，是經營的宏偉藍圖。經銷商戰略具有鮮明的目標導向性、前瞻性、全局性、計劃性等。經銷商制定戰略的目的在于建立經銷商在市場中的發展和地位。

　　因此，戰略制定的是否準確直接關系著經銷的發展和命運，這也是經銷商走品牌化經營管理之路的首要工作。

　　二、改變思想，加強學習，與“市”俱進

　　目前的經銷商，大多是從批發商、商業零售中轉型過來的，而且大部分還停留在夫妻制、家族制的操作層面，過多地依靠自己的歷史經驗和慣用手法操作市場，所以整體呈現點多面廣、大而不強的狀況，管理和運營都迷失了戰略和方向。

　　不過還沒有到經銷商盲目悲觀的時候，也有思維超前、意識到位、富有創新精神的一大批經銷商，能從面幻莫測的市場環境中抓住先機，快對手一步完成了“建系統、步網絡、樹品牌、打造團隊”的跨越，甚至成立自己的品牌托管公司，沉淀了自己終端體系化運作的支持系統。這也成了自己在市場上搞定對手的“殺手锏”，成了吸引廠家、爭取市場資本的核心與關鍵。

　　三、狠抓管理工作，提升盈利水平

　　隨著市場競爭越激烈，對經銷商要求就越高。這就要求經銷必須在組織建設和管理上狠下工夫，苦練內功，狠抓管理，向管理要效益。

　　如：建立健全各種管理制度和考核制度、獎罰制度，明確崗位要求，工作內容和工作流程，加強“計劃、執行、檢查、反饋”四個環節的完整性，尤其是要建立一個客觀有效的檢查系統，實時、實地的跟蹤執行情況，確保執行的到位，也就是做到事前建標準、事中掌控、事后總結，實現”以制度束人”的規范管理。

　　四、加強渠道管理和維護，將渠道掌控于“鼓掌之中”

　　挖潛渠道是經銷商提高盈利水平的重要方法，所謂渠道挖潛就是對渠道進行精耕細作、分類管理，然后依據銷售數額不同，分配相關支持資源，進一步釋放渠道潛能和力量。

　　如：根據客戶分類進行管理：一和客戶建立分銷合作聯盟，根據年度銷售額是多少適當獎勵。二建立退換貨制度。對客戶的滯銷產品進行調換。三 定期舉辦分銷商聯誼會，溝通情感。四 加強對客戶的工作指導和協助。五建立儲備客戶對不合格，不忠誠的分銷商及時調換......

　　五、優化產品結構

　　“結構決定功能，功能反映結構的狀態”。什么是結構決定功能?也就是結構一旦發生變化，功能一定會發生變化。

　　經銷商走精簡產品之路，核心是一個“精”字。精，既是對“量”的要求，更是對“質”的要求。

　　如：對公司經營的產品做利潤分析，根據銷量大小、利潤高低、品牌影響力的大小，在經營過程中要區分對待，合理搭配。確定哪些產品是“有量無利”用來搭建銷售網絡穩定客戶;哪些產品是“有利無量”的朝陽產品;哪些是“有量有利”的黃金產品。

　　對那些銷量大、利潤較低、資金占有量大的產品，要適當地控制銷量;對那些“有利無量”的朝陽產品，作為重點推廣對象;對那些“有量有利”的黃金產品，要嚴格控制渠道價格;對一些銷量很小，利潤不高沒有前途的產品，堅決予以淘汰。另外每年適當更新自己經營的產品結構，使得產品結構更加合理化，實現利益的最大化。

　　六、加強庫存管理

　　很多經銷商經營品類往往較多，一旦庫存管理跟不上，就會使滯銷的產品大量占有資金而暢銷的產品又出現斷貨。因此經銷商要做好進銷存庫存管理，及時掌握進銷存相關數據，這樣就會避免不必要的損失，為公司增加利潤。