一般來(lái)說(shuō)，中國(guó)敲擊樂(lè)器十大品牌間競(jìng)爭(zhēng)大致可分為兩類(lèi)：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是通過(guò)降價(jià)來(lái)使顧客花更少的錢(qián)卻得到同樣滿(mǎn)足的一種競(jìng)爭(zhēng)。如果在產(chǎn)品、服務(wù)等其他方面幾乎相同的情況下，往往容易陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，使企業(yè)成為“無(wú)利益的繁忙”。只要對(duì)近幾年我國(guó)市場(chǎng)上價(jià)格大戰(zhàn)稍加回顧就會(huì)一目了然。

　　價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)用來(lái)評(píng)價(jià)價(jià)值的尺度是大家都知道的價(jià)格，所以?xún)r(jià)格的決定就顯得非常重要。非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，即價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，就是為顧客提供更好、更有特色，或者更能適合各自需求的產(chǎn)品和服務(wù)的一種競(jìng)爭(zhēng)。

　　非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)顧客和企業(yè)都有利。那么，中國(guó)敲擊樂(lè)器十大品牌應(yīng)該如何做好價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)呢?

　　一、價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)層面：

　　大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，價(jià)值談判是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，這個(gè)階段要把握好產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、品牌價(jià)值和終端段價(jià)值的充分展示，以大客戶(hù)關(guān)注層面為中心，在四者之間實(shí)現(xiàn)合理的變通。

　　1、產(chǎn)品價(jià)值：主要通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新，重整產(chǎn)品價(jià)值，擺脫產(chǎn)品同質(zhì)化引起的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。其主要方法有：采用新技術(shù)，改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、包裝和外觀(guān)式樣等。

　　2、服務(wù)價(jià)值：主要通過(guò)服務(wù)增加產(chǎn)品的附加價(jià)值，在同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，已取得大客戶(hù)的信賴(lài)。

　　3、品牌價(jià)值：通過(guò)從以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)橐云放茷橹行牡臓I(yíng)銷(xiāo)，有效避免以產(chǎn)品為中心的價(jià)格戰(zhàn)。品牌不僅是企業(yè)的品牌，同時(shí)也是消費(fèi)者的品牌，消費(fèi)往往從品牌的體驗(yàn)中感受到產(chǎn)品的附加價(jià)值從而從感性上淡化產(chǎn)品的價(jià)格。

　　4、終端價(jià)值：主要強(qiáng)調(diào)的是差異化的終端建設(shè)，通過(guò)超值的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)強(qiáng)化客戶(hù)終端價(jià)值，從而淡化價(jià)格對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的影響。

　　二、企業(yè)讓價(jià)格賣(mài)出價(jià)值：

　　1、捆綁銷(xiāo)售--量大從優(yōu)：當(dāng)銷(xiāo)售量達(dá)到一定程度時(shí)可以采取捆綁銷(xiāo)售的方式，對(duì)于客戶(hù)和商家來(lái)說(shuō)可以達(dá)到共贏(yíng)的效果。舉個(gè)大家最熟悉的例子，就是手機(jī)與話(huà)費(fèi)的捆綁。

　　近幾年來(lái)，捆綁銷(xiāo)售成為企業(yè)一個(gè)常用的武器，并取得了非常可喜的效果。何謂捆綁銷(xiāo)售?這是共生營(yíng)銷(xiāo)的一種形式，即兩家或幾家有一定關(guān)聯(lián)的生產(chǎn)廠(chǎng)商把相關(guān)產(chǎn)品組合捆綁在一起以?xún)?yōu)惠的價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)方式。那么捆綁銷(xiāo)售有什么優(yōu)點(diǎn)呢?

　　捆綁銷(xiāo)售可以降低銷(xiāo)售成本。通過(guò)學(xué)習(xí)交流獲得學(xué)習(xí)效應(yīng)提高營(yíng)銷(xiāo)效率降低銷(xiāo)售成本;通過(guò)共享銷(xiāo)售隊(duì)伍來(lái)降低銷(xiāo)售成本;通過(guò)與生產(chǎn)互補(bǔ)產(chǎn)品的企業(yè)合作廣告降低廣告費(fèi)用。

　　服務(wù)層次的提高。通過(guò)與其他企業(yè)共享銷(xiāo)售隊(duì)伍、分銷(xiāo)渠道，使顧客能夠更方便購(gòu)買(mǎi)，得到更好的服務(wù)，來(lái)提高產(chǎn)品的差異性，增強(qiáng)顧客的忠誠(chéng)度。

　　捆綁銷(xiāo)售可以達(dá)到品牌形象的相互提升。弱勢(shì)企業(yè)可以通過(guò)和強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的聯(lián)合捆綁，提高企業(yè)產(chǎn)品和品牌在消費(fèi)者心中的知名度和美譽(yù)度，從而提升企業(yè)形象和品牌形象。強(qiáng)勢(shì)企業(yè)也可以借助其他企業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，使自己的產(chǎn)品和服務(wù)更加完美，顧客滿(mǎn)意度進(jìn)一步增強(qiáng)，品牌形象也更優(yōu)化。

　　增強(qiáng)企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。通過(guò)企業(yè)間分工協(xié)作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成大的虛擬組織，提高企業(yè)抗沖擊的穩(wěn)定性。以虛擬的組織模式變“零散弱小的船只”為強(qiáng)大的“航空母艦”。

　　2、行業(yè)壁壘--不可替代：提升行業(yè)特色，設(shè)置行業(yè)壁壘。最直接的壁壘有四種：絕對(duì)成本優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品差異、規(guī)模經(jīng)濟(jì)和特有資源。

　　當(dāng)你擁有了絕對(duì)成本優(yōu)勢(shì)時(shí)意味著你可以有最低的報(bào)價(jià)和相對(duì)來(lái)講較大的利潤(rùn)空間，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這個(gè)最重要的方面無(wú)法與你競(jìng)爭(zhēng)。

　　產(chǎn)品差異，如：某些配件一定是我獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的，在別處不可能買(mǎi)到，只有我一家供貨，那么我就可以在價(jià)格上占據(jù)主動(dòng)，降低買(mǎi)家的還價(jià)能力。

　　規(guī)模經(jīng)濟(jì)指的是：給定技術(shù)的條件下，對(duì)于某一產(chǎn)品，如果在某些產(chǎn)量范圍內(nèi)平均成本是下降或上升的話(huà)，我們就認(rèn)為存在著規(guī)模經(jīng)濟(jì)(或不經(jīng)濟(jì))。把握住手中的特有資源,特有資源具有很高的潛在經(jīng)濟(jì)價(jià)值,會(huì)成為價(jià)格談判中的有力武器。

　　3、降價(jià)、低銷(xiāo)售成本--薄利多銷(xiāo)：這種策略一種情況是企業(yè)采取薄利多銷(xiāo)思想，為了在市場(chǎng)上擁有更多的占有率。另外一種就是規(guī)模、實(shí)力雄厚的大企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，或者排擠中小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手常用的伎倆。他們可以把自己的贏(yíng)利空間降低得讓其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能比，只能選擇退出。

　　4、改變銷(xiāo)售渠道--讓渠道變短或直銷(xiāo)：讓渠道變短，減少中間商,也就是減少了銷(xiāo)售過(guò)程中利潤(rùn)的分割。在一定條件下，直接銷(xiāo)售與間接銷(xiāo)售相比較，直接銷(xiāo)售具有很多優(yōu)點(diǎn)。

　　5、有效退出市場(chǎng)--玩不起不玩：當(dāng)客戶(hù)所能給出的價(jià)位低于商家所能承受的最低限度時(shí)，商家為了保持公司的定位和確保利益不受損失可以選擇不做這個(gè)項(xiàng)目，有效退出市場(chǎng)。

　　6、創(chuàng)造產(chǎn)品的新價(jià)值--舊貌換新顏：商家可以根據(jù)客戶(hù)所能承擔(dān)的價(jià)位推薦新的能夠滿(mǎn)足其需要的產(chǎn)品。這種策略就是增加產(chǎn)品的外延度，創(chuàng)新產(chǎn)品，讓客戶(hù)重新考慮與自己需求的匹配度。

　　總的來(lái)說(shuō)，對(duì)于中國(guó)敲擊樂(lè)器十大品牌來(lái)說(shuō)，價(jià)格轉(zhuǎn)化到價(jià)值是企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，而非單個(gè)戰(zhàn)術(shù)的變革。因此，中國(guó)敲擊樂(lè)器十大品牌以市場(chǎng)消費(fèi)需求為中心，以創(chuàng)新為基礎(chǔ)的行業(yè)策略方案營(yíng)銷(xiāo)是行業(yè)發(fā)展的新趨勢(shì)。