面對眾多太陽能路燈品牌的“政策大戰”，經銷商更是有些暈頭轉向，誰的可信?誰的執行力強?……可以說，經銷商能否在經營上取得成功，除了自身的素質、能力與資源因素外，“選品牌”則成為關鍵。當然，這里的“選品牌”并不單純指選擇什么牌子，還包括選擇什么樣的企業，以及什么樣的產品。

　　關鍵點一：品牌影響力

　　很多經銷商在選擇太陽能路燈時，都希望能夠傍上一個“大品牌”。可是，“大品牌”又未必能否輪上你。如果經銷商有機會、有實力、有能力選擇“大品牌”固然好，因為這可以有效降低產品市場開發的強度。但是，話又說回來了，即便一個成熟的行業市場能稱得上“大品牌”的也就3—4個，而一個尚在發展中的行業，少有真正的“大品牌”。作為經銷商一定要認識到，市場機會并不都屬于“大品牌”，一些“小品牌”、“新品牌”在區域市場也有取勝的機會。因為大品牌也可能鞭長莫及，或者產品不夠特色，不夠本土化，與本土市場需求相脫節……

　　關鍵點二：產品是否適用

　　對于一種太陽能路燈產品能否在市場上做起來，關鍵要看“二力”：產品力與營銷力。產品力則要依賴于太陽能路燈廠家，營銷力則要以區域市場經銷商為主，太陽能路燈廠家的營銷支援為輔。所以，作為優秀的經銷商一定要選擇一個好產品，選產品重于選品牌。有營銷專家總結出這樣一個“規律”：一流產品+一流經銷商=超一流的市場;一流產品+二流經銷商=二流市場;二流產品+一流經銷商=一流市場。

　　關鍵點三：經營理念是否合拍

　　這一點為很多經銷商所忽視，結果導致后期合作上與生產廠家矛盾重重。要知道，理念上的沖突是最不容易調和的，將直接導致行為上的沖突。實際上，經銷商與生產廠家之間的對抗與消耗是二者之間合作的最大成本。在這種情況下，很容易使產品成為斗爭的“犧牲品”。結果可想而知，一旦在區域市場上做了一鍋“夾生飯”，想重新啟動市場可謂難上加難。基于此，經銷商一定要了解清楚太陽能路燈生產廠商的營銷理念，能否與自己的營銷理念合拍，否則合作必難于長久。

　　關鍵點四：后期營銷支援

　　太陽能路燈在營銷上可概括為這樣一個公式：成功營銷=產品力+經銷商的營銷力+生產廠家的營銷力。在招商階段，很多太陽能路燈生產廠商都會拿出很多政策，并拋出很多承諾。但是，有很多生產廠家是說一套、做一套。因此，對于敢于把承諾協議化的生產廠商才是可靠的，因此經銷商要尋找那些敢于把營銷支援條款合同化的生產廠家。對于營銷支援，包括空中支援與地面支援，這往往以營銷政策地形式體現。那么，經銷商應該關注政策與承諾呢?主要包括以下方面：產品支持政策、市場利益保護政策、銷售激勵政策、促銷支持政策、服務支持政策等諸多方面。

　　關鍵點五：成功市場個案

　　對于太陽能路燈招商，招商主要可分為以下三種情況：新產品首度招商，老產品空白市場招商，產品市場重啟招商。新產品首度招商，產品力可能更優，更具產品力;但是缺乏市場基礎，需要進行市場教育。老產品空白市場招商，產品在市場上已有成熟模式，但是產品可能老化，產品力可能相對鈍化。產品市場重啟招商,市場尚有“余溫”，品牌有知名度，但是市場重建困難重重，難塑市場信心。 從上表來看，對于“產品市場重啟招商”這一種情況經銷商一定要慎重，最好不要輕易操作。而另外兩種情況，則需要經銷商綜合判斷再做決策。

　　關鍵點六：服務體系是否健全

　　對于太陽能路燈來說，如果離開有效的服務支持，太陽能路燈將成為“半成品”。因此，太陽能路燈經銷商要想開展業務離不開生產廠家健全的服務體系，以及必要的服務政策支持。為此，經銷商要針對太陽能路燈生產廠商的服務體系做一下檢核：是否具備或打造服務品牌?服務模式是否科學合理?服務網絡是否健全?服務軟硬件設施是否齊全合理?服務人員的素質是否良好?服務標準是否領先?服務流程是否合理?服務制度是否完善?關于服務有無負面投訴?……經銷商一定要多調查、多研究，只有“選品牌”時“多流汗”，合作之后才能“少流淚”。

　　關鍵點七：營銷模式是否科學

　　在營銷上，始終堅持一個觀點：模式找對，事半功倍。對于太陽能路燈行業，產品同質化想象比較嚴重，這就決定產品力相似，能夠成功營銷關鍵就要看營銷力。在這種情況下，企業之間的競爭本質是商業模式的競爭，尤其營銷模式的競爭。所以，經銷商要研究營銷模式是否科學合理，是否切合本土市場實際。

　　關鍵點八：品牌的定位

　　任何一個國內品牌在出去的時候都應該有明確的定位，高端、低端等。品牌只有有了定位，才能找到準確的市場，把握時機，將事情出來完整。如果定位不準，找不到市場，一切都是枉然。