時下，雖然我國的LED照明產業看起來規模挺大的，但是其內在并不“強大”，跟先進的發達國家相比還有許多不成熟的地方。譬如，國內大多數的LED照明企業的營銷觀念還處于“以產品為導向”階段，而國外的LED企業早已秉持“以市場、顧客為導向”的營銷觀念，我們的落后是明顯的，以至于至今仍未出現一個可以領導整個行業的大品牌。

　　打造頂級品牌 LED照明行業還需重視渠道建設(圖片來源于網絡)

　　國內許多LED照明企業仍然沿用著粗放式的渠道管理方式，對渠道建設太輕視、渠道結構太單一等等“軟肋”問題一抓一籮筐，營銷渠道的薄弱已經嚴重阻礙了這些企業的發展壯大，部分問題甚至已經威脅到企業的生存。

　　以C公司為例來談談LED照明企業渠道管理所存在的問題，并給出解決方案，期望能給業內帶來啟示。

　　附：C公司是一家頗具實力的LED照明產品生產商，成立10年來一直比較注重生產，雖然憑借著優質的LED產品收獲了大量市場，但其市場拓展卻始終處在被動的游離狀態，并沒有成形完善的營銷渠道體系。目前，C公司的產品已經布局到超過25個省、市、自治區，在全國擁有200多個經銷商。

　　問題“開膛”

　　輕視渠道建設，渠道結構單一

　　C公司作為傳統的生產型企業，營銷觀念是十分原始落后的，仍停留在產品觀念和推銷觀念的階段，尚未樹立科學的營銷理念，也沒有把營銷工作提升到戰略高度，更不可能把渠道管理提升到競爭策略層面去規劃。尤其在原材料價格戰上漲、人工成本增加等因素的影響下，C公司不愿耗費資源去搞什么“創新”，甘愿在 “薄利多銷”的模式下，安心地享受著價格戰帶來的那份市場“份額”。

　　可怕的是，C公司的管理者依然堅信著“皇帝女兒不愁嫁”的邏輯思維，心里合計著把產品做好后，銷售是水到渠成的事;只要我公司努力做好產品推銷，消費者就自然會來購買。具體表現為“我賣什么，人們就買什么”，關鍵是 “會不會吆喝”。C公司忽視渠道成員的作用，對待渠道成員的方式僅限于日常關系的維護。要知道，行業洗牌猶如大浪淘沙，一個LED照明企業若沒有成熟的營銷理念，那么其注定會被市場淘汰。

　　C公司雖然擁有遍布25個省市的200多家經銷商銷售網絡，但這些經銷商的運營仍然處于各自為政的狀態，造成經銷商與公司之間合作的低質量、低效率，使得營銷很難產生協同效應，缺乏廠商互動。要知道，把產品做細、做大、做深，經銷商就必須做好的分銷網絡建設。現在C公司缺少對經銷商在分銷網絡方面的引導和政策支持，部分經銷商盲目地在所轄區域增加銷售分銷，但是單純地增加銷售量，并不能有效地發揮分銷網絡在品牌推廣、物流、資源共享等方面的作用。

　　眼下，C公司在一級渠道大部分采用經銷商的模式，僅有少量重點區域是由公司直營的，多半經銷商在各自區域的燈飾城內，負擔著高昂費用租賃場地進行銷售，只有少數經銷商有自己的門店。單一的渠道結構無形之中則降低了企業的市場覆蓋率，也無法為不同消費者帶去獨特的體驗。同時，C公司為保護經銷商的利益一直采用在一個地方只設立一家代理商的方式，為了增加市場覆蓋率，公司當前只能鼓勵經銷商在燈飾城、專賣店上增加門店數量。