連續(xù)三年增速超過200%，短短三年，終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量超過4000家，2016，以“王者歸來(lái)，攜手跨越”為主題的大型財(cái)富推廣活動(dòng)在全國(guó)各地上演，行程達(dá)3萬(wàn)公里……村田的成功不是偶然，而是一種必然。

　　村田股份董事?總經(jīng)理廖香強(qiáng)在接受潮流家電網(wǎng)采訪時(shí)也表示，村田的崛起、村田的發(fā)展最大的優(yōu)勢(shì)在于三個(gè)方面：首先是強(qiáng)大的產(chǎn)品力，村田專注廚衛(wèi)電器行業(yè)21年，一直都把產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新作為企業(yè)的核心要?jiǎng)?wù)并且長(zhǎng)期堅(jiān)持下來(lái)，形成了強(qiáng)大的產(chǎn)品硬實(shí)力。其次是專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，在全新的事業(yè)合伙人模式推動(dòng)下，村田人懷揣創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想和熱情，吹響了“王者歸來(lái)，璀璨升級(jí)”的戰(zhàn)斗號(hào)角，開啟了村田廚衛(wèi)強(qiáng)勢(shì)回歸的勝利征途。第三、品牌提升的推動(dòng)力，2015年?duì)渴謴V東衛(wèi)視，2016年持續(xù)加大推廣力度，2017年聯(lián)合央視，全新的品牌形象和理念正助推村田成長(zhǎng)為三四級(jí)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

　　這些僅僅是村田成功的一方面，通過與村田廖香強(qiáng)的對(duì)話，我們進(jìn)一步了解了村田增長(zhǎng)的原因。

　　一、近年來(lái)，一個(gè)明顯的現(xiàn)象就是作坊式和傍品牌企業(yè)陸續(xù)退出這個(gè)市場(chǎng)，品牌集中度越開越高，您覺得這一現(xiàn)象是否利好貴企業(yè)的發(fā)展?為什么?

　　廖香強(qiáng)：確實(shí)如此。當(dāng)前的廚衛(wèi)行業(yè)確實(shí)有一個(gè)非常明顯的特點(diǎn)：“兩頭差距大，中間差距小”。如果從專業(yè)性的角度大致可以將廚衛(wèi)行業(yè)的品牌分為五類，即專業(yè)一線、專業(yè)二線、專業(yè)三四線、綜合品牌和擦邊球雜牌。隨著競(jìng)爭(zhēng)日益加劇、行業(yè)逐步規(guī)范、消費(fèi)者日趨理性、品牌意識(shí)逐步提升，一方面開始出現(xiàn)明顯的馬太效應(yīng)，兩極分化加速，一線品牌繼續(xù)增長(zhǎng)，而往日大行其道的擦邊球和雜牌則迅速萎縮、退出市場(chǎng)并逐步消亡。另一方面，二三四線品牌之間的差距則在進(jìn)一步縮小。個(gè)人認(rèn)為其根本原因就是這三類品牌之間的核心產(chǎn)品能力和團(tuán)隊(duì)能力并沒有明顯的差距和本質(zhì)差別，有的甚至出現(xiàn)了倒掛。行業(yè)“馬太效應(yīng)”出現(xiàn)和兩極分化的加強(qiáng)，其實(shí)對(duì)于我們村田這類專業(yè)的廚衛(wèi)品牌企業(yè)來(lái)講，絕對(duì)算得上一件大好事。因?yàn)閺奈磥?lái)廚衛(wèi)行業(yè)和市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)看，真的到了考驗(yàn)真功夫的時(shí)代，如果沒有過硬的產(chǎn)品能力、強(qiáng)大專業(yè)的團(tuán)隊(duì)能力、清晰長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃和科學(xué)合理的商業(yè)模式，要想像前幾年行業(yè)高速發(fā)展時(shí)期一樣謀求生存和發(fā)展的可能性已經(jīng)沒有了。而所有這些在新的行業(yè)趨勢(shì)背景不可或缺的條件正是我們村田的優(yōu)勢(shì)，因此，我們大致可以這么認(rèn)為：村田正迎來(lái)逆勢(shì)崛起的最佳時(shí)機(jī)。

　　二、您如何看待2016年的廚電市場(chǎng)?您覺得是增長(zhǎng)的還是下降的?假如增長(zhǎng)的，在您看來(lái)主要增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里?

　　廖香強(qiáng)：2016年的廚電市場(chǎng)可以說(shuō)是風(fēng)起云涌、風(fēng)聲鶴唳。一方面，一部分專業(yè)強(qiáng)勢(shì)品牌繼續(xù)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步甩開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一部分后起之秀風(fēng)起云涌，高歌猛進(jìn)，逆勢(shì)崛起;與此同時(shí)，另一方面，很多企業(yè)則業(yè)務(wù)極速下滑，高臺(tái)跳水，更讓他們感覺到雪上加霜的是，2016年底，在傳統(tǒng)旺季市場(chǎng)到來(lái)之際，行業(yè)因?yàn)槎嘀匾蛩氐寞B加出現(xiàn)了大規(guī)模、大范圍、長(zhǎng)時(shí)間的漲價(jià)潮，讓原本寄希望于年底緩解一下困難的希望化成泡影，于是出現(xiàn)了一大批關(guān)門倒閉、賴賬跑路的企業(yè)，搞得行業(yè)風(fēng)聲鶴唳、一地雞毛。真可謂是幾家歡樂幾家愁。2016年的廚電市場(chǎng)呈現(xiàn)出持續(xù)低速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，在三四級(jí)市場(chǎng)表現(xiàn)尤為突出。

　　三、過去的一年，貴品牌整體表現(xiàn)如何?是否達(dá)到了您的預(yù)期?

　　廖香強(qiáng)：村田作為一個(gè)專注于廚衛(wèi)行業(yè)的專業(yè)廚衛(wèi)品牌，已經(jīng)走過了21個(gè)春秋。由于具備了深厚的技術(shù)儲(chǔ)備和強(qiáng)大的產(chǎn)品硬實(shí)力，再加之品牌戰(zhàn)略的大幅度升級(jí)、事業(yè)合伙人模式的創(chuàng)新、專業(yè)經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)勢(shì)加盟，近三年來(lái)都保持了跨越式大發(fā)展的迅猛勢(shì)頭。2016年的表現(xiàn)尤為突出：2016年我們提前近半年時(shí)間實(shí)現(xiàn)了全年的銷售規(guī)模，年度的業(yè)績(jī)倍增目標(biāo)圓滿完成，全年同比增速超過220%，達(dá)成了既定的目標(biāo)和任務(wù)。這為我們村田在2017年加速發(fā)展，強(qiáng)力挺進(jìn)行業(yè)第二集團(tuán)奠定了最為堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　四、廚電下鄉(xiāng)已經(jīng)成為趨勢(shì)，隨著一二級(jí)市場(chǎng)的飽和和競(jìng)爭(zhēng)加劇越來(lái)越多的企業(yè)開始渠道下沉，你覺得如何才能在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)立足?渠道下沉的核心是什么?

　　廖香強(qiáng)：致力于打造中國(guó)廚衛(wèi)三四級(jí)市場(chǎng)的領(lǐng)軍品牌就是我們的基本定位。村田經(jīng)過幾年的運(yùn)營(yíng)和發(fā)展，在我們重點(diǎn)根據(jù)地區(qū)域的三四級(jí)市場(chǎng)取得了一些小小的成績(jī)，在實(shí)際的操作過程中也確實(shí)積累了不少經(jīng)驗(yàn)，概括起來(lái)，在于以下幾個(gè)方面：

　　第一、形成了我們一整套三四級(jí)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，我們村田獨(dú)具特色的“織網(wǎng)行動(dòng)”、“招商系統(tǒng)”、“動(dòng)銷系統(tǒng)”、“培訓(xùn)系統(tǒng)”、“樣板門店系統(tǒng)”等落地執(zhí)行方案非常有效。

　　第二、結(jié)合三四級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)和需求，我們村田逐步形成了適銷對(duì)路的產(chǎn)品系列和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

　　第三、由于三四級(jí)市場(chǎng)對(duì)物流和服務(wù)的要求，具有一定的差異性和特殊性，從公司總部到區(qū)域的物流配送和服務(wù)支持等方面也形成了優(yōu)勢(shì)。

　　真正的核心必然是：三四級(jí)市場(chǎng)的分銷網(wǎng)點(diǎn)大都缺乏綜合的運(yùn)營(yíng)和管理能力，我們結(jié)合這些特點(diǎn)和現(xiàn)狀，摸索并制定了一整套落地實(shí)操、行之有效的產(chǎn)品定價(jià)、店面管理、專業(yè)培訓(xùn)、服務(wù)跟進(jìn)、動(dòng)銷促銷、推廣傳播的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，對(duì)提升分銷終端的銷售規(guī)模起到了很大的促進(jìn)作用。

　　五、隨著電商銷售占比的提高，在您看來(lái)，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何平衡電商和實(shí)體渠道?對(duì)于線下渠道來(lái)說(shuō)，您覺得目前遇到的最大困難是什么?

　　廖香強(qiáng)：在廚衛(wèi)行業(yè)，關(guān)于“渠道”的問題，一直以來(lái)都有這樣的基本判斷：銷售網(wǎng)點(diǎn)有多少，代表你的品牌有多大，網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量有多高，代表品牌銷量有多大，一句話：得渠道者得天下!即使是在互聯(lián)網(wǎng)快速普及的今天，依然如此。應(yīng)該說(shuō)，經(jīng)過我們近三年以來(lái)的三大行動(dòng)，我們村田電器在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的渠道網(wǎng)絡(luò)基本建立起來(lái)：經(jīng)銷商客戶數(shù)量全國(guó)接近200家，有效分銷網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量突破4000家，其中村田廚衛(wèi)專賣店從2016年開始強(qiáng)勢(shì)崛起，形象銷量雙雙提升，成為村田渠道網(wǎng)絡(luò)體系中一道靚麗風(fēng)景線。由于我們的渠道開發(fā)策略從一開始就以質(zhì)量為根本，外加之我們公司和區(qū)域?qū)γ恳粋€(gè)客戶都有專業(yè)團(tuán)隊(duì)全程跟蹤，進(jìn)行指導(dǎo)服務(wù)落地，扶上馬再送一程，所以網(wǎng)點(diǎn)的存活率比較理想，達(dá)到九成以上。

　　隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展和日漸普及，線上電商渠道的異軍突起，對(duì)于廚衛(wèi)渠道雙線融合的趨勢(shì)日益明顯：線上方便快捷的優(yōu)勢(shì)逐步習(xí)慣，線上劣勢(shì)(體驗(yàn)不足)更加凸顯;假冒偽劣傷害消費(fèi)者信心同時(shí)也讓大家重新回歸商業(yè)本質(zhì)：便宜無(wú)好貨，好貨不便宜。只要便宜，選擇線上，注重價(jià)值，回歸線下。與此同時(shí)，線下渠道優(yōu)化升級(jí)，并且不斷利用很多線上渠道的思維和方法，不斷擴(kuò)大其在體驗(yàn)、服務(wù)、個(gè)性化方面的優(yōu)勢(shì)，線下渠道競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)一步提升，真正迎來(lái)第二春。線上營(yíng)銷，線下成交;線下體驗(yàn)，線上成交，殊途同歸，真正O2O時(shí)代到來(lái)。

　　六、你如何看待廚電行業(yè)產(chǎn)品智能化的發(fā)展趨勢(shì)?貴品牌在產(chǎn)品方面是如何規(guī)劃的?

　　廖香強(qiáng)：消費(fèi)升級(jí)必然要求產(chǎn)品升級(jí)，這是廚衛(wèi)行業(yè)發(fā)展的基本趨勢(shì)和外在壓力，而通過產(chǎn)品升級(jí)來(lái)驅(qū)動(dòng)品牌升級(jí)則是我們村田企業(yè)發(fā)展的內(nèi)生動(dòng)力。我們認(rèn)為，沒有產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新，企業(yè)就沒有未來(lái)。村田專注廚衛(wèi)電器行業(yè)21年，一直都把產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新作為企業(yè)的核心要?jiǎng)?wù)并且長(zhǎng)期堅(jiān)持下來(lái)，形成了強(qiáng)大的產(chǎn)品硬實(shí)力。應(yīng)該說(shuō)，智能化也是廚電產(chǎn)品發(fā)展的趨勢(shì)之一，但絕對(duì)不是唯一。大家都知道，中國(guó)的大氣污染比較嚴(yán)重，而真正的重大污染源除了汽車尾氣排放、建筑煙塵之外，家庭油煙排放也是很重要的一大因素。與此同時(shí)，油煙對(duì)廚房的污染和對(duì)家庭主婦健康的危害已經(jīng)引起了高度關(guān)注，于是從真正滿足用戶最迫切的需求、最有用有效的需求出發(fā)，我們開發(fā)了獨(dú)具油煙分解功能的負(fù)離子煙機(jī)和能將油煙徹底分離的風(fēng)摩輪吸油煙機(jī)。去年，我們已經(jīng)面市的村田專利自凈化煙機(jī)還獲得“創(chuàng)客中國(guó)”季軍殊榮。該產(chǎn)品可實(shí)現(xiàn)凈化外排油煙的功能，其油煙的潔凈度達(dá)到99.7%。另外，村田還將投入巨資打造“中國(guó)首家廚衛(wèi)可靠性試驗(yàn)室”，在保證產(chǎn)品可以更加長(zhǎng)久使用的同時(shí)，也為后期為村田去打造生態(tài)廚房，提供更加有效的依據(jù)。

　　為抓緊抓實(shí)技術(shù)核心，村田成立了公司級(jí)“村田產(chǎn)品戰(zhàn)略研發(fā)中心”，整合了股份公司內(nèi)外的技術(shù)資源，在廚衛(wèi)行業(yè)基礎(chǔ)研究和廚衛(wèi)產(chǎn)品方面整體布局，全面發(fā)力。在智能生態(tài)方面有兩大舉措，第一就是：村田和中科智城電子聯(lián)合成立了“智慧生態(tài)廚衛(wèi)”研發(fā)中心;第二，就是正式成立村田生態(tài)智慧整體廚房事業(yè)部，目前正全力推進(jìn)中。

　　七、過去的兩年，嵌入式的微波爐、電蒸箱、電烤箱和洗碗機(jī)每年都保持高速增長(zhǎng)，您如何看待這一現(xiàn)象?貴企業(yè)是否也推出了相關(guān)的產(chǎn)品?

　　廖香強(qiáng)：廚衛(wèi)產(chǎn)品其實(shí)是一個(gè)非常寬泛的概念，其內(nèi)涵和外延都很廣。當(dāng)然，廚衛(wèi)產(chǎn)品的門類也很多，品種也很雜，而且今年來(lái)，新門類的廚衛(wèi)電器產(chǎn)品也層出不窮。電蒸箱、電烤箱發(fā)展迅速，洗碗機(jī)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)從無(wú)到有，增長(zhǎng)也很快。這都是很正常的現(xiàn)象。短期之內(nèi)，村田一定會(huì)聚焦在我們的核心拳頭產(chǎn)品——煙機(jī)和灶具上面，高度關(guān)注其他新興門類的產(chǎn)品之上，短期暫不考慮盲目切入。

　　八、你如何看待2017年的廚電市場(chǎng)?貴企業(yè)有哪些規(guī)劃?

　　廖香強(qiáng)：對(duì)于2017年的整個(gè)廚衛(wèi)行業(yè)，我們的基本看法是“謹(jǐn)慎的樂觀”：短期來(lái)看，由于受房地產(chǎn)的大范圍高強(qiáng)度調(diào)控、宏觀經(jīng)濟(jì)整體下行趨勢(shì)、商品房庫(kù)存積壓等多重因素的綜合影響，廚衛(wèi)行業(yè)增速將逐步減緩;但是，從中長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的企穩(wěn)和回暖，城鎮(zhèn)化加速、新能源改造、單獨(dú)二孩政策、以舊換新、消費(fèi)升級(jí)等利好政策影響，廚衛(wèi)行業(yè)未來(lái)仍然十分看好，非常值得期待。與此同時(shí)，由于競(jìng)爭(zhēng)加劇、行業(yè)規(guī)范和消費(fèi)升級(jí)，行業(yè)“馬太效應(yīng)”將會(huì)更加明顯，逆水行舟，不進(jìn)則退，行業(yè)真正的洗牌和重新排位的時(shí)代全面到來(lái)，村田能否借助前瞻的戰(zhàn)略思維、創(chuàng)新的商業(yè)模式和專業(yè)的優(yōu)勢(shì)在行業(yè)站穩(wěn)腳跟，找到自己的位置，是以后能否獲得生存和發(fā)展機(jī)會(huì)的關(guān)鍵之所在!

　　2017年，我們首先定個(gè)小目標(biāo)：國(guó)內(nèi)品牌業(yè)務(wù)再次實(shí)現(xiàn)重大突破，逐步進(jìn)入行業(yè)第二集團(tuán)!那么圍繞這個(gè)目標(biāo)的基本經(jīng)營(yíng)思路就是十六字方針：推拉并舉、兩極發(fā)力、守正出奇、全面升級(jí)。

　　通常來(lái)講，廚衛(wèi)品牌企業(yè)發(fā)展成長(zhǎng)都將也必將經(jīng)歷三個(gè)階段，不同的階段的使用措施不同。年銷售5000萬(wàn)以內(nèi)，主要解決產(chǎn)品和貨源問題;5000萬(wàn)—1億：必須營(yíng)銷解決問題;1億元以上：必須解決系統(tǒng)問題(銷-產(chǎn)-供體系綜合運(yùn)營(yíng)能力)+品牌本身問題。從營(yíng)銷專業(yè)的角度來(lái)講，有兩種營(yíng)銷策略，第一種是拉式策略，第二就是推式策略。如何做到推拉并舉，在推的方面，就是要品牌傳播大手筆、2017年度將從產(chǎn)品、市場(chǎng)、費(fèi)用、推廣、服務(wù)、培訓(xùn)等諸多方面繼續(xù)加大對(duì)客戶和終端的推廣力度。

　　兩極發(fā)力就是從上下兩個(gè)方向進(jìn)行突破和發(fā)力，公司戰(zhàn)略端清晰、運(yùn)營(yíng)端落地可行，中高端產(chǎn)品塑造價(jià)值，形成差異化優(yōu)勢(shì)，中低端運(yùn)用爆款思維，突出性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。向上：品牌發(fā)力、戰(zhàn)略聯(lián)盟、資本杠桿、金融工具。向下：做實(shí)村田根據(jù)地、做細(xì)核心區(qū)域市場(chǎng)、做強(qiáng)樣板門店、做透優(yōu)勢(shì)渠道、做精煙灶核心業(yè)務(wù)。

　　守正出奇，就是走正道，出奇招。一方面要守住根本和底線，另一方面更要大膽創(chuàng)新和嘗試。產(chǎn)品就是我們村田的根基，誠(chéng)信就是我們村田的靈魂，人才就是村田的核心。

　　全面升級(jí)就是公司自身要升級(jí)的同時(shí)帶動(dòng)合作伙伴要優(yōu)化，同成長(zhǎng)、共進(jìn)步。所以，2017年，我們村田要在公司、產(chǎn)品、客戶、團(tuán)隊(duì)和管理等多方面進(jìn)行升級(jí)和調(diào)整。