經過環保風暴之后，2017年必將是涂料產業的一個洗牌年。伴隨著廠家整合，經銷商整合將會加速，一輪較大規模的經銷商“洗牌”將開啟。現在的涂料經銷商，如果不與時俱進，創新轉型，主動跟上行業或廠家發展的步伐，輕則會被廠家切割渠道、區域或品系、邊緣化，重則會被更換、淘汰。在當前環境下，哪些類型的經銷商面臨的挑戰大，被“洗”出局的風險大?

　　2017必將是涂料產業洗牌年 企業怎么破?(圖片來自網絡)

　　問題型經銷商之一：由外行進入的“機會型”經銷商

　　此類經銷商，之前多未經營過涂料，但是正好是在涂料行業盈利空間最大的時期進來的，他們往往帶有濃厚的機會主義色彩，以過硬的社會關系作為營銷的金鑰匙，以較大的促銷政策和公關力度為手段，獲取工程單，不是真真正正運營的經銷商。

　　而這些以投資為目的，懷里揣著“摘果子”的投機心態進入涂料行業者，在行業困難期，轉型無望，大多數將會先行撤離，轉而尋找新的回報更高、賺錢更容易的項目和機會，而不會堅守、等待行業下一次發展高潮的到來。

　　問題型經銷商之二：(區域)小品牌經銷商

　　很多實力弱小的涂料經銷商，由于資金、隊伍、網絡等某一方面存在短板，拿不到實力品牌，只能接一些區域小品牌或大廠的邊緣性產品，成為小品牌的經銷商。雖然產品價差大，政策靈活，但是因為合作廠家實力小，市場建設投入不大，持續性差。主要依靠經銷商的實力和地方關系運作，單瓶運營成本高，毛利低，資金周轉慢，生存壓力大。在競爭力不太激烈時，尚可平安度日，一旦遇到行業困難，在競品強勢攻擊下，就存在很大的風險。其中最大風險就是，一旦廠家經營困難被整合，或產品被廠家整合，前期的市場投入就打水漂了，前功盡棄，還面臨被擠出局的危險。

　　問題型經銷商之三：“大”涂料經銷商

　　一些體量較大的涂料經銷商，由于先人一步，拿到了好品牌、大品牌，又在行業利好階段抓住了機會，得到快速發展，取得了豐碩的收獲，但是，他們危機意識淡化，經營思路僵化，不愿與時俱進，主動變革，創新發展。這些固守型的經銷商，將在市場競爭中落敗，甚至被淘汰出局。

　　還有一些“大戶”經銷商，只是經銷區域大，以分銷為主，選招二批商運營，缺乏渠道掌控力，缺少根據地市場。

　　由于利益鏈條過長，執行力差，效率低，收益小，產品競爭力弱，發展緩慢。一方面分銷戶大了會自立門戶，成為競爭對手，另一方面廠家一旦精細化運作，將對其下縣市場實施扁平化，區域細劃，所謂“總經銷”地位不保。由“大”而弱變為“小”而弱，如不能及時轉型，也會被淘汰出局。

　　問題型經銷商之四：挫折期涂料品牌經銷商

　　代理陷入市場困境的涂料品牌，終端動銷停滯或市場價格失控、混亂。一種是去庫存難，不發貨，補償難到位，新的支持批不下來;發貨無資金、無倉庫，惡性循環。一種是廠家前期壓貨過多，經銷商管理失控，價格混亂，銷售停滯。

　　出不了貨，新支持沒有，想換品牌又抽不出資金，面對大庫存，解套無方，欲哭無淚。

　　經銷商要做好四件事

　　說這么多問題，針對2017的洗牌年，如何應對行業“洗牌”，建議經銷商做好四個方面，提高自己的競爭力。

　　1、結盟。有實力、規模稍大的經銷商，建議選擇大的核心終端店簽署排他性戰略合作協議，可享受年底分紅或品牌建設獎勵——運作好收益高的年份，根據銷售貢獻發返利紅包，運作不理想的年份，以品牌建設獎的名義發暗獎，共享市場發展利益。通過利益和榮譽捆綁，將其發展成為緊密層的聯盟伙伴，結成戰略合作聯盟體，實行“1+N”聯合運作。需要注意，“N”是核心大店，而不是二批商。

　　2、扁平化。對于大區域的經銷商，要開始在公司所在地和重點核心區域取消二批分銷商了，直接運作終端。一方面提高對終端的掌控，提升話語權，另一方面提高利潤收益。

　　3、聚焦，精耕細作，打造根據地。聚焦人財物，支持重點產品、重點客戶，主攻重點市場、重點終端。精耕渠道，細化操作，做細做透終端基礎工作、氛圍營造和消費推廣，提升動銷返單。打造出樣板街(鎮)、樣板區(縣)，建設好根據地市場。

　　有了根據地市場，不僅能生存好，掌控自己的命運，而且一旦行業回暖，可以搶抓機遇快速發展，奪取更大的勝利。

　　4、下沉，再下沉，轉型服務商。目前的涂料市場，相比于早期涂料市場， 用戶對于技術服務的要求，已經向要求能夠提供全方位全過程的整體解決方案更高級別過渡。經銷商要順勢而為，產品下沉大眾消費價位，區域下沉鄉鎮、縣，操作下沉終端，直接與消費者對話。做終端市場的服務商，會比靠分銷批發渠道生存的經銷商，有更好的發展機會。

　　2017年，對于涂料產業來說，是一個重要的轉折年。重新洗牌針對于企業來說，有利也是有弊的，弊是在于在洗牌過程中將會可能被淘汰出局。利是在于在過程中學到更多的方式，解決自身的困境，從而到達成功的終點。