2016年第一季度已經接近尾聲，中國經濟變化即市場所產生的波動對涂料行業的沖擊卻并不會就此結束。因此，就造就了：一方面，房地產市場不景氣、產能過剩、綠色環保三大挑戰的壓力仍在制約著涂料市場更進一步;另一方面，產品多元化、領域細分化、技術創新化等新的發展領域的運轉越來越規范。而隨著裝飾壁材產品的多樣化，企業與經銷商如何根據客戶和消費者的需求，把各種產品最大化的讓消費者接受和購買成為了壁材推廣和普及的關鍵一環。

　　市場裝飾壁材競爭激烈 涂料企業如何突圍(圖片來源互聯網)

　　市場上裝飾壁材競相涌現

　　目前，中國中產階層家庭的數量已經增加至1億戶，而未來幾年的中國社會主消費群體也將是由80、90后組成的中產階級作為主導。毋庸置疑的是，中國消費者的消費形態正在發生深刻變革，同時價值觀與消費行為方式也呈現出向多元化與個性化發展的趨勢。正是在這樣的情況下，中國涂料行業逐步從乳膠漆一家獨大走向品類多元化，材料越來越細分，功能越來越專業，涌現出了藝術涂料、肌理壁膜、貝殼粉涂料、礦物涂料等是功能突出的細分品類。

　　再加上全國各地建材市場的規范化、高端化，更為這些新型高端涂料裝飾品類提供了硬件條件。水性涂料、礦物涂料、藝術涂料、肌理壁膜、貝殼粉涂料等特色產品，以新中式風格、歐式風格、雅致風格、美式田園風格、個性前衛風格等體驗式展示館的方式在各地中高端建材市場上出現，用優雅、溫馨、悠閑、舒暢的裝飾，濃烈的色彩，將一切回歸自然，瞬間吸引了消費者的眼球;用凈化空氣、調濕防潮、手感舒適、吸收降解甲醛、阻燃隔熱、釋放負離子氧、消除異味、產品無毒環保等環保健康的效果宣傳，受到了客戶和消費者的認可與青睞，尤其是80、90后的熱烈歡迎與推崇，成為健康環保涂料的代名詞。

　　這其中，水性涂料和藝術涂料因生產經營的企業以及媒體曝光比較多的緣故，已被大眾認識并了解，本報此前的走訪文章中也對其做過各種不同主題的相關報道，在此就不再贅述了。記者此次要重點提到的是在業內曝光度和知名度很有限的貝殼粉涂料和礦物涂料在市場上的情況。

　　據記者了解，貝殼粉是一種新型的環保涂料，首先在環保性能上，國家檢測報告檢測結果表明，貝殼粉純漿產品達到零污染零甲醛排放的標準。而隨著天然環保材質的應用，貝殼粉涂料已成為真正意義上的低碳環保產品。同時，貝殼粉涂料施工簡便、應用廣泛，也被越來越多的消費者所接受。貝殼粉涂料較石材板材類施工簡便，較普通涂料施工干凈，便于更換，不污染室內環境。另外，貝殼粉涂料花色、材質、功能眾多，可以滿足不同消費群眾的個性化需求。

　　就目前的發展情況來看，中國貝殼粉涂料的市場份額可能會逐年上升，達到與傳統乳膠漆分庭抗禮的局面。因為節能環保是近些年來的最大賣點，在綠色環保與返璞歸真潮流的引導下，人們日益崇尚天然材質的裝飾品。在墻面裝飾材料方面也逐步摒棄了使用廣泛但不夠環保的乳膠漆，轉而青睞天然材料制成的壁材產品。并且現代人平均90%的時間是在室內，其中65%的時間是在家里，因此選用健康的裝修材料已是人們家庭裝修的重中之重，這是貝殼粉涂料擴張發展的重大機遇。

　　與貝殼粉涂料類似，礦物涂料也是采用純天然原料，原材料經過嚴格挑選，均來自無毒、無味的植物和礦物，其中所含的植物油成分，使涂料具備充分的延展性。而創新的高科技防水透氣工藝，使涂料面上的水分不會滲入內部，而是順墻自然滑落;墻面內部的水分濕氣可以通過涂料層的微孔向外散出，真正做到墻面自主呼吸。此外，礦物涂料還具備墻面保護因子，可以殺滅墻面基底的真菌霉菌并抑制有害物質再生，是無毒、無異味、無刺激性的生態環保涂飾材料，對環境和人類健康無任何危害。

　　環保健康、功能性強等這些新型涂料壁材的先天優勢，再加上新穎亮眼的店鋪形象、廣告宣傳、促銷活動、服務口碑等的吸引，符合了消費者追求新奇的消費心態。因此，記者在各地的新型壁材體驗店里都可以看到有很多上門咨詢和了解產品的消費者。照著這樣的發展形勢，未來這些新壁材的市場版圖的大小將難以預測，也許將徹底取代乳膠漆的位置也未可知。

　　新的壁材品類生存艱難

　　雖然現在看起來，新型涂料裝飾品類的發展預期良好，但是一個朝陽品類，如果在近幾年內不能站穩腳跟的話，那么在科技日新月異的今天，它很快就會被下一波新品浪潮拍下。因此，未來幾年是這些涂料裝飾新品類最好的發展擴張時期，同時也是最具挑戰性、最艱辛的幾年。

　　記者在市場走訪中，收到了企業和經銷商在新興產品的銷售中遇到各種困惑的反饋。尤其是縣級代理商，在代理這些品牌時處境更為艱難，因為對資金和市場有限的他們來說，要想建立一個規范的產品體驗館，店面裝修和店員、業務員的培訓投入都很大，而新產品的初期銷售和知名度的打開，更是需要非常大的投入。

　　另一個經銷商普遍反映的問題是門店管理困惑。很多經銷商表示，剛開始時，店面員工干勁十足，工作效力也高，但過一段時間，卻發現大家的工作經驗是長進了不少，但工作效力卻降低了。這時候想快速擴張，然而店員的口才、專業知識方面根本就跟不上，導致各方面都出現了很多問題，流失了不少客戶。

　　而企業層面遇到的問題是：經營生產涂料壁材新品類的企業想改變渠道代理模式，可花費了不少精力，卻沒有經銷商代理自己的產品。好不容易找了幾個經銷商談合作，一開始大家很有興趣，也承諾組建銷售團隊，代理銷售產品，可時間一長，很多都不了了之;就算是最終成功代理了，代理商之間也很容易陷入惡性價格競爭中，不可自拔。導致新興產品市場拓展的進展情況屢屢受阻，甚至有時候辛辛苦苦創建的渠道，一夜之間就不復存在了。

　　此外，把產品銷售出去后，還要面臨后續的售后問題，有企業表示，總會收到客戶對產品品質的投訴，甚至是客戶的索賠。廠家不得不派工程師和技術員到現場去解決，辦法用了不少，也不斷調整策略，但效果都不佳，相同的問題總是重復發生。這其中還夾雜著業務員流動頻繁，不僅造成業績下滑，無法有效維護已有客戶，而且有的還帶走大量客戶，給企業造成重大損失。

　　涂料企業如何突圍

　　因此，在終端條件越來越苛刻的惡劣市場環境下，如何讓你的新興產品讓客戶快速接受并形成口碑，是涂料裝飾新品初期搶占市場份額時最應該慎重考慮的問題。畢竟終端經銷商是唯利是圖的，你的產品要不就利潤率豐厚，要不就流轉率很高，當然最好是利潤豐厚外加流轉率高，這樣才受終端市場的歡迎。而話又說回來——也只有賣溢價的產品，企業與經銷商才能吃飽，才能活下去不是。

　　那么用什么辦法可以讓消費者真正認可和愿意為溢價產品埋單呢?這就需要讓你的溢價產品看起來“質優價廉”，并且需要發掘產品的潛在價值，保持這種“質優價廉”對消費者的說服力。而想要發掘產品的潛在價值，必然要對行業本質有深刻的理解，這才是需要企業和經銷商孜孜不倦、深入研究的課題。

　　最后，記者想說，每一種成功都始于一雙善于發現的眼睛，更始于執著探索的精神，常常有人感嘆涂料行業沒有機遇了。但許多時候，機遇來臨時，并不是敲著鑼打著鼓地向外昭告，而是很可能悄無聲息地就從你身邊溜過，靠有心還是看天意，是決定你能否抓住機遇的關鍵，因為成功是需要膽識并敢于嘗試的。